גיוס לקוחות חדשים

אומנות גיוס לקוחות חדשים

לקוחות פעילים הם ליבתו של כל עסק, דבר ההופך את משימת גיוס לקוחות חדשים לאחד האתגרים המרכזיים איתם מתמודד בעל העסק. כיצד מגייסים לקוחות חדשים? היכן מאתרים אותם ואיך גורמים להם להעדיף את המוצר או השירות שלי על פני המתחרים?

התשובה לשאלות אלו טמונה בשאלות נוספות עליהן כדאי לענות בטרם ניגשים לתכנון הפעילות השיווקית. במילים אחרות, הדרך לבניית מאגר לקוחות רחב ונאמן מתחילה בתכנון עסקי נכון.

שלבים הכרחיים בתהליך גיוס לקוחות חדשים

אפיון – מה אני מציע ולמי זה מתאים?
מה המוצר או השירות שאני מציע? מה הערך המוסף? מי עשוי למצוא בו תועלת? מי הם הלקוחות שארצה לגייס – האם לקוחות פרטיים או אולי בעל עסק קטן, בינוניים או גדולים?

בנוסף, יש לאסוף מידע מקיף ככל האפשר על השוק, התחרות, הרגלי הצריכה: היכן נמצאים הלקוחות והיכן הם מחפשים את המוצר או השירות? החזקות והחולשות שלנו.

המענה לשאלות אלה טמון בביצוע מחקר שוק מקצועי אשר יסייע לנו במיקוד מאמצי השיווק – ניסוח ההצעה השיווקית המתאימה בעבור כל סגמנט לקוחות וזיהוי ערוץ הפניה המתאים להם ביותר.

 תכנון-באילו ערוצים כדאי לפעול וכמה זה עולה לי?

בהתאם לתובנות שעלו מהמחקר נתכנן את אסטרטגיית גיוס לקוחות חדשים. ההמלצה כיום היא שילוב פעילויות און ליין ואופליין. כלומר, להשקיע בשיווק באינטרנט במקביל למדיה מסורתית, כאשר הערוצים המרכזיים הם: פניה יזומה ללקוחות פוטנציאליים, שיתופי פעולה עסקיים- רשת קשרים עסקיים עם גורמים בענף או בענפים משלימים, נוכחות ברשת הכוללת אתר אינטרנט תדמיתי או מכירתי, פעילות ברשתות חברתיות כולל קידום וקמפיינים שיווקיים, פרסום ממוקד באינטרנט ובעיתונות.

ייעוץ עסקי ותכנון מוקדם של תקציב השיווק הכרחי על מנת לקבוע את התמהיל השיווקי ולהציב מדדים להצלחה. יש לבצע הערכה של ערך לקוח – כמה כסף כדאי להשקיע על מנת לגייס לקוח חדש כאשר לוקחים בחשבון את ההכנסה העתידית ממנו. על בסיס זה נתקצב את האפיקים השיווקיים.

 יישום ובקרה – מה אני עושה והאם זה מצליח?

בשלב זה נוציא לפועל את התוכנית ונבדוק האם היא עובדת בשבילנו. נבצע מדידה ומעקב אחר התוצאות – יחס המרה – כמה לקוחות הגיעו בעקבות הפעילות, ניהול ומעקב מכירות באמצעות דו”חות מכירה תקופתיים, הצעות מחיר שניתנו לעומת כמות עסקאות בפועל, ניהול לקוחות. זאת במטרה לנתח אילו מהפעילויות הצליחו ואילו פחות ולהסיק מסקנות הנוגעות לפעילות השיווקית.

שימור – כיצד אני שומר על הלקוחות שגייסתי ומייצר מהם לקוחות נוספים?
נקודה חשובה שמנהלים נוטים להזניח נוגעת ברכישת אמון ונאמנות של הלקוחות שגייסנו. לקוחות נאמנים הם הנכס היקר ביותר של העסק ותרומתם הפוטנציאלית להכנסות אדירה – לקוחות מרוצים מביאים לקוחות חדשים.

באמצעות פה לאוזן חיובי, ניתן להגדיל את היקף המכירות ללקוחות שבעי רצון ואף רגישותם למחיר נוטה להיות נמוכה יותר. לכן, יש חשיבות בשימור לקוחות קיימים ולטפח לקוחות אלה באמצעות בניית תוכניות נאמנות לקוחות והצעות ערך מותאמות אישית.

הסביבה העסקית התחרותית בה אנו פועלים, לצד מגבלות תקציביות, מציבה בפני בעלי עסקים ומנהלים שורת אתגרים – הצורך לתכנן, לגבש תהליך של גיוס לקוחות חדשים, לנהל למדוד ולשמר- כל זאת בפרק זמן קצר ותקציב מוגבל. כאשר מעוניינים להגיע לתוצאות האפקטיביות ביותר מומלץ להיעזר ביועץ עסקי מנוסה שילווה את התהליך מקרוב.