מדריך מומלץ
7 טיפים מנצחים לגיוס עובדים חדשים
סוכנים בלתי מנוצחים – כך תשיג את יעדי המכירה שתמיד רצית!
ניהול מיטבי של מחלקת מכירות יכול לשנות את פני החברה, מאחר וזו המחלקה החשובה ביותר. ללא מחלקת מכירות פעילה שמשיגה את יעדי המכירות במלואם, אין לחברה אפשרות להצליח ולשגשג, נקודה!
חייבת להיות התאמה מלאה בין יעדי החברה לבין יעדי מחלקת המכירות, עבור כל סוכן וסוכנת, אחרת מגדל הקלפים של תכנית העבודה יתמוטט. במצב כזה, החברה לא תוכל לשלם את ההוצאות השוטפות ותגרום להפסדים שיובילו לתזרים מזומנים שלילי.
לרוב, מנהלי החברה יודעים מהם יעדי המכירות אליהם מבקשת החברה להגיע, אך לא אחת יעדים אלו אינם ברורים לאנשי המכירות בשטח. כך נוצר פער שעלול לסכל את מטרת העל של העסק – יצירת רווחים.
לכוון למטרה – גיבוש יעדי מכירות מדויקים
השלב הראשון בגיבוש יעדי מכירה לסוכנים הוא הצבת יעדי מכירה שנתיים לכלל החברה כחלק מהתוכנית העסקית שלה. יעדים אלו נקבעים על ידי ההנהלה, בהתאם לרמת ההוצאות והרווח הגולמי ומכילים את כל סוגי המוצרים או השירותים שהעסק משווק.
לאחר מכן יש לחלק את היעד הכולל, לכל סוכן וסוכנת ולוודא שהמשימה הובנה כהלכה. סוכן מכירות ללא יעד מדויק, מקביל לקשת שיורה חץ אל עבר מטרה מעורפלת. גם אם הוא נחשב לאיש מכירות מעולה, או קשת מצוין, כיצד יוכל לפגוע במטרה שאינה ברורה לו?
לכן, יש להציב יעדי מכירה אישיים לכל סוכן בהתאם לפרמטרים שונים, לדוגמא: סוכן מכירות שאחראי על מחוז המרכז יקבל את היעד הגבוה ביותר, כיוון שכמות הלקוחות והעסקאות גדולה משמעותית ממחוזות רחוקים כגון צפון, דרום, ירושלים או פריפריה. ניתן לחלק ליעד חודשי, רבעוני או שנתי בהתאם לאופי ופעילות החברה.
שלוף את הנשק: כלי עבודה נכונים להשגת המטרה
מנהל שמציב יעדי מכירה לסוכנים ללא כלי עבודה מתאימים, מקביל לאותו קשת שאמור לפגוע במטרה, רק שהפעם נותר ללא חיצים. לא מספיק ללמד שיטות מכירה טובות, יש לספק גם את האמצעים ליישומן. כלי העבודה לסוכנים יכולים להיות מגוונים כיד הדמיון, אך חייבים לכלול בית היתר, את שלושת הבאים:
1. מחירון כתוב ומפורט המציג את כל המוצרים או סוגי השירותים שהחברה מציעה, תנאי תשלום ופרטי יצירת קשר להזמנות.
2. קטלוג חברה המכיל פרטים כלליים על מבנה החברה, מרכזי השירות, יתרונות אל מול המתחרים, תמונות המוצרים וכל מידע עסקי שיוכל לתרום למאמץ המכירה.
3. דפי מבצעים שתחומים בזמן או לפי רמת מלאי. מבצע הוא אמצעי מעולה בידי סוכן מיומן, שיכול לגייס בקלות לקוחות חדשים ולהדק את קשרי המסחר עם לקוחות קיימים.
לחלום בגדול, להתחיל בקטן
לא אחת ניתן לשמוע את הפתגם הידוע לאנשי המכירות "השמיים הם הגבול", קרי, אין גבול לכמות המכירות שסוכן יכול למכור. אז זהו, שיש גבול, וחשוב מאוד להגדיר אותו.
הצבת יעד מכירה לא ריאלי לסוכן המכירות, עלולה להשיג בדיוק את התוצאה ההפוכה. אם היעד אינו ריאלי, הכשלון גם צפוי מראש והסוכן עלול להתייאש בטרם התחיל. הצבת יעד ריאלי הוא תנאי הכרחי למוטיבציה חיובית של הסוכן או סוכנת.
הסיכוי של איש מכירות מיואש להצליח הוא נמוך מאוד ובאחריות המנהל לוודא שאנשי המכירות שלו טעונים במוטיבציה חיובית אמיתית.
בול פגיעה!
מנהל טוב יודע להניע את צוות המכירות קדימה אל עבר יעדי מכירות ראליים, להעניק כלי עבודה מתאימים ולשמור על מוטיבציה חיובית. כאשר תהליך המכירה מסודר ושיטתי, גם ההצלחה במכירות תהא שיטתית.
יש להציב מטרות מפורטות ומותאמות לשטח תוך דיאלוג מתמיד עם צוות המכירה עצמו, לקיים ישיבות צוות תכופות וליצור שיתופי פעולה בין הסוכנים. הכי חשוב, לכוון את הצוות, להשקיע בהכשרה מקצועית ולהיות שם לאורך כל הדרך, במסע אל היעד.