הגדלת מכירות – איך עושים את זה

כל ארגון שואף להגדיל את הכנסותיו, כאשר הדרך להגדלת ההכנסות, מצויה ביישום תהליך של הגדלת מכירות. למרבה המזל את היכולת להגביר מכירות, ככל יכולת, ניתן ללמידה. על מנת להגיע ואף לעבור את היעדים שנקבעו, יש לפעול במספר דרכים מקבילות שלוקוחות בחשבון הן את האסטרטגיה הנחוצה לארגון והן את כח האדם שלו.

ייעוץ עסקי מקצועי, נותן מענה יסודי ואפקטיבי לדרישה זאת על ידי הכשרה ופיתוח של הסגל וההנהלה כאחד, תוך העשרת ארגז הכלים המקצועי של הארגון. אנו ב-Advising ניסחנו עבורכם דרך פעולה אפשרית, אחת מכמה, שראשיתה בגיבוש אסטרטגיית מכירה.

גיבוש אסטרטגיית מכירה

בגיבוש אסטרטגיית המכירה, יש להפריד בין שתי מטרות שונות: האחת, היא הגדלת מכירות ללקוחות קיימים והשנייה, הינה הרחבת היקף המכירות על ידי גיוס לקוחות חדשים.

כל מטרה דורשת אסטרטגיה שונה הנגזרת מאופי הפעילות של הארגון.  אסטרטגיית מכירה הינה מונח המתייחס לתוכנית הפעולה הכוללת, במסגרתה נוקטת ההנהלה בצעדים שיווקיים כגון פרסום, קידום מכירות ואמצעים נוספים על מנת להשלים תהליך של מכירת מוצר ללקוח.

הגדלת מכירות ללקוחות קיימים

ראשית, יש לבצע אבחון וניתוח של נתוני המכירות מהחודשים האחרונים על מנת לקבל תמונה מהימנה של המצב הנוכחי. כעת ניתן להסיק מספר מסקנות על ידי גילוי מגמות ודפוסי התנהגות חוזרים מתוך הנתונים שהצטברו. זהו מועד מצויין לרענן או לכתוב תוכנית עסקית עדכנית שתשרת את צרכי הארגון גם במחלקות נוספות.

כך, יש לבדוק מהם מהמוצרים הנמכרים ביותר ואילו מוצרים חלשים יחסית, אילו מוצרים נרכשים יחדיו ומהם החודשים המתאפיינים בעליה או ירידה במכירות. בשלב העוקב יש לאמץ שינויים הכרחיים באסטרטגיית המכירה הנוכחית בהתאם למסקנות שהתקבלו.

ייתכן ויתברר כי כעת יהיה נכון יותר למקם שני מוצרים בסמיכות מאחר והינם מוצרים או שירותים משלימים. בנוסף, יש לשקול למקם את המוצרים הנמכרים ביותר בחנות סמוך לחלון הראווה או במקומות הבולטים לעין על מנת למשוך את תשומת לב הלקוחות.

מיקום נכון עשוי לגרום ללקוח לגשת אל המוצר וכך לחשוף אותו בדרכו למוצרים שונים, שייתכן ולא היה נתקל בהם אלמלא אסטרטגיה עסקית זו.

הגדלת מספר הלקוחות

הגדלת מספר הלקוחות הינה דרך מצויינת ליישם הגדלת מכירות ע"י חשיפת המוצר ללקוחות פוטנציאליים. על המנהל לנסות ליצור חשיפה אפקטיבית, כזו המביאה את המוצר לתודעתו של לקוח בעל פוטנציאל לרכישת המוצר.

זאת ניתן לעשות באמצעות שני כלים עיקריים: הראשון, עיבוד וניתוח נתוני המכירות לאורך תקופה – כלי זה יכול להצביע על פרופיל לקוח מצוי, אשר סביר להניח כי ירכוש מוצר מסוים. בעזרת הפרופיל הנבנה ניתן לבצע פילוח שוק באופן אפקטיבי לפנות לקהל היעד בו למוכר קיים סיכוי רב יותר למכור את מוצרו.

כך אם את מוצר או שירות א' נוטות לקנות נשים בגילאי 30-20, רווקות מאזור המרכז, נוכל להפנות את מאמצינו השיווקיים למקומות בהם החשיפה לקבוצה זו תהא האפקטיבית ביותר.

הכלי השני בתהליך הגדלת מכירות הינו הקמת אתר אינטרנט המכיל מידע לגבי מגוון המוצרים המוצעים, מבצעי קידום מכירות ופרטים ליצירת קשר. כיום, יותר ויותר חברות משכילות להבין כי באמצעות אתר או חנות מקוונת המוצרים נחשפים לכל גולש באתר האינטרנט, 24 שעות ביממה 7 ימים בשבוע, בשונה כמובן מאתר פיזי.

בנוסף, אתר האינטרנט מעניק את היכולת להכווין לקוחות אל העסק על בסיס המוצר אותו הם מחפשים, ללא הכרות מוקדמת עם השירות. כך ניתן להרוויח שני ערוצי מכירה שונים, חווית רכישה קונבנציונאלית ואתר מקוון, כך שסך המכירות הכללי יעלה. בעניין זה, אין להזניח את הרשתות החברתיות אשר מהוות מוקד מרכזי לרכישת לקוחות פונציאליים.

הגורם האנושי

חברה המעוניינת להגדיל את הכנסותיה ולרשום נתוני הגדלת מכירות מרשימים, צריכה להשקיע בכוח האדם בחברה, כאשר הדבר נכון להנהלה ולצוות כאחד. באופן זה, פיתוח מנהיגות עסקית אצל מנהל ייסעו לו לעודד את עובדיו לביצוע מיטבי של תפקידם. בנוסף, הכשרה מקצועית מצד יועץ ארגוני, תקנה למנהל כלים מעשיים ותביא לשינוי הנחות יסוד שגויות במהותן, אשר מעכבות את הארגון מלהצליח.

פנייה אל ייעוץ עסקי וארגוני, תסייע לארגון ב-הגדלת מכירות לטווח המיידי וארוך כאחד. ייעוץ עסקי על ידי השיטה הייחודית של Advising, ישיג זאת ועוד, הודות לכך שהוא מאפשר הכרה מעמיקה עם צרכיו המדויקים של הארגון.