ניהול משא ומתן עסקי –איך עושים את זה

מעוניינים להפיק את המיטב מפגישה עם לקוח חשוב? כדאי לדעת: ניהול משא ומתן עסקי בצורה נכונה, תוך השגת יעדים ומטרות, הם תוצאה ישירה של תכנון וידיעת מספר כללים.

תורת ניהול משא ומתן עסקי היא מיומנות נרכשת המהווה אחת מהיכולות החשובות ביותר לביסוס כל עסק, מהקטן ועד הגדול ביותר. אומנות זו נדרשת לצורך הזמנת שירותים ומוצרים מספקים, לשם סגירת עסקאות עם לקוחות שונים והיא בעלת השפעה מכרעת על תדמית החברה ופוטנציאל ההכנסות.

ארגז הכלים למשא ומתן

ראשית כל מידע. כידוע לכל, ידע הוא כוח. הידע על הלקוח היושב מולנו לעולם יכלול את הרגלי הקניה שלו ואת תחומי התעניינותו. נתונים חשובים נוספים הנם הסכומים אותם השקיע בעבר בתחום הנידון, ידע על המתחרים ועל ההצעות המתחרות באותה הנישה, אשר לבטח יוצגו או כבר הוצגו בפני הלקוח.

המידע מאפשר לנו גמישות רבה בעת ניהול משא ומתן עסקי, ובפרט בכל הנוגע להתאמת ההצעות שלנו ללקוח, בהתאם לשינויים בעמדתו במהלך הפגישה. בקבלת מידע מקיף לפני הפגישה נוכל להתוות ולתכנן את מרחב התמרון שבו בכוונתנו להציע את הצעותינו. על ידי בניית תוכנית עסקית מקיפה, ניתן לאתר בנקל את הנתונים הדרושים לשם כך.

הקשבה. שאלו את הלקוח שאלות לגבי הדברים החשובים לו ביותר ובקשו פרטים. הדגישו בפניו את רצונכם לסייע ככל שנדרש, והציעו הצעות ממוקדות לצרכים המועלים בפניכם. זאת, להבדיל מדיבור שוטף על המוצר או השירות שאותו אתם מנסים למכור.

כיצד נפגין בטחון עצמי במהלך המשא ומתן ונפחית את התנגדויות הצד השני?

שפת הגוף היא אמצעי חשוב שלו יתרונות רבים במהלך המשא ומתן. שפת גוף של אדם המשדר בטחון עצמי באה לידי ביטוי בדיבור בטון חזק ובטוח, בישיבה זקופה אך נינוחה ולא מאופקת יתר על המידה וכן ביצירת קשר עין עם הצד השני באופן רציף.

גם בהפחתת ההתנגדויות של הצד השני יש לשפת הגוף שלנו תפקיד משמעותי, שפת גוף בטוחה משרה על הצד השני תחושת רוגע, וידיעה כי ניתן להגיע לפתרון הבעיות העומדות על הפרק. על מנת לשדר פתיחות ואמינות שימרו על כפות הידיים שלכם פתוחות ואף רכנו קדימה כדי להקנות תחושה של הקשבה מוחלטת, כמו גם גילוי עניין בדבריו של הצד השני.

בהצגת המלצות וניסיון העבר שלכם על לקוחות מתחום דומה תוכלו לעזור בהפחתת ההתנגדויות וביסוס תחושה של אמון. אם נוכל לספק פירוט על עבודות עבר הדומות לבקשת הלקוח, יוכל הצד השני להעריך את מידת הצלחתנו בפרויקט העומד על הפרק.

היכולת לממש ניהול משא ומתן עסקי מוצלח, נרכשת באמצעות לימוד מקיף ותרגול של הטכניקות השונות, אימוץ שפת הגוף הנכונה וביסוס תחושת הביטחון שלנו כבעלי עסקים, להתמודד עם עמדות והתנגדויות בלתי צפויות של הצד השני.

על מנת לבנות את מיומנות של ניהול משא ומתן עסקי בצורה הטובה ביותר, מומלץ לפנות לקבלת ייעוץ עסקי אצל מומחים בתחום.

ADVISING היא חברת בוטיק ייחודית בתחום הייעוץ הארגוני והעסקי, המסייעת לארגונים וחברות במתן ייעוץ ויישום פתרונות למקסום הרווח הכלכלי וההון האנושי.